價格,茶商與茶客,無法調(diào)和的矛盾。
茶商覺得,我的茶原料好,工藝也不錯,就值這個價,你不買是你的損失。
茶客卻覺得,茶葉價格炒得那么高。太貴了,喝不起,我不喝了,改喝水還不行嗎?
-01-
茶難賣的背后
周末,在一個賣茶的朋友那里喝茶。
茶老板說:現(xiàn)在,名山茶太難賣了,根本賣不動,一個月連房租都掙不回來。
老楊一聽,不至于吧,趕緊說:市場對高端茶始終是有需求的。你做茶好歹十來年了,而且做的是真正的山頭茶,應該積累了很多客戶,不至于這么難吧。
茶老板無奈地說:是真的難賣。
茶葉品質(zhì)沒問題,只可能是價格和宣傳的問題了。
想著,幫這位茶商朋友宣傳一下,畢竟,很多茶友,交了學費,想買好茶卻沒有渠道,而這位茶商朋友,剛好有真正的山頭茶。
隨口問一句:冰島壩歪單株,你也做的嘛,你賣什么價?
茶老板說:6800一公斤啊,一餅200克的1300。
聽到這里,嚇得老楊一哆嗦。這么貴,賣不出去也能理解了。同一個茶農(nóng)家的茶園的原料,同樣的工藝,不同的人賣,一公斤單價竟然有2000多塊的差別。
對于富豪來說:一公斤茶多花2000塊,根本不算什么。然而,富豪追捧的茶是冰島老寨單株、一類古樹和二類古樹,老樹和中小樹都入不了他們的眼。
冰島壩歪這類茶,不會進入頂級富豪的視野。如果茶老板也覺得,冰島老寨幾萬塊一公斤,冰島壩歪好歹也是冰島五寨之一,賣個8000塊一公斤也沒問題。那真的悲劇了。
一想到這里,老楊趕緊說:哥們,賣的太貴了,同樣的貨,我平時才賣4000多,銷量還是好的。
然而,茶老板仍然覺得:你賣太低擾亂市場,我這是冰島五寨之一的單株啊,真正的單株。市場就值得6800一公斤。我房租水電成本加上,賣這個價才是正常利潤。
都被扣上擾亂市場的鍋了,也不敢再說什么。然而,普洱茶市場本來就已經(jīng)很亂了,9塊9的冰島沒有擾亂市場,真正的冰島茶,賣便宜些,薄利多銷,就成了擾亂市場,也是神邏輯。
老楊只能說:冰島壩歪的單株,茶湯成團,苦澀度低,花香融在湯里,喉韻深邃,的確值6800一公斤。
不過,老楊心里想的是:一公斤茶葉或許真的值6800。然而,茶葉,流通起來才有意義。堆在倉庫里賣不出去,只是紙上財富。
如果一味保持高價,沒有賣出去,就算表面上值6萬8一公斤,不過是紙上富貴。
除了冰島老寨這類富豪追捧的茶,絕大多數(shù)茶葉,終究還是要親民。
縱然茶葉品質(zhì)真的很好,薄利多銷,才能長久。
-02-茶葉市場的商業(yè)規(guī)律
《國富論》里說:利潤降低是商業(yè)繁榮的必然結(jié)果。
說簡單點就是:商業(yè)越繁榮,客戶選擇越多元化,利潤越趨近于零。
賣茶的路上,一直守著高價,不與時俱進,終究被庫存拖垮。
傳統(tǒng)賣貨時代,賣方市場
2002年之前,完全是實體店的天下。那時,茶葉產(chǎn)品相對短缺。
能生產(chǎn)茶的,只有幾個國營茶廠,其他人想做茶,只能做大廠的經(jīng)銷商。
賣茶,是一個層層賺差價的過程。拼的是生產(chǎn)和渠道。廠家生產(chǎn)出來,經(jīng)過經(jīng)銷商、批發(fā)商,才到終端實體店,每一層都有相應的利潤。茶老板在街上開個店,等客戶上門,小日子過得優(yōu)哉游哉的。
至于價格,茶老板說了算,你若不想買他的茶,覺不強求。因為,賣茶的就那么幾家,茶葉品類就那么幾種,消費者別無選擇。這時候,賣茶利潤還是挺高的。
傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時代、第三方市場
2003年后,生產(chǎn)還沒有變,能夠生產(chǎn)普洱茶的,仍然是少數(shù)幾個大廠,以及少數(shù)新成立的茶廠。
但是,賣茶方式徹底變了。各類茶葉商家的貨和產(chǎn)品,在第三方平臺一覽無余。網(wǎng)店的出現(xiàn),徹底撕裂“人為”和“空間”,讓茶葉價格透明化。
在網(wǎng)店出現(xiàn)之前,誰敢相信29塊9的茶葉也干凈衛(wèi)生可以喝。
互聯(lián)網(wǎng)時代背景下,有的茶老板把線下門店搬到線上,成功轉(zhuǎn)型。就像茶城里的一些老板,原本只想著線上賣點茶葉補貼線下成本,卻不想站在時代的風口,一不小心做成了千萬富翁。
而那些依然守著老舊模式,坐等茶客上門的茶老板,只能降價,讓利給茶客。還跟以前一樣守著門店賣高價的,只能倒閉關(guān)門。
此時,賣茶的利潤,已經(jīng)被電商壓縮。
產(chǎn)能過剩時代,買方市場
2009年,古樹茶大爆發(fā)以后,打破了中大型茶企壟斷生產(chǎn)資料的局面。
茶老板靠著小眾的古樹茶,在市場分一杯羹。跑到茶山,建一個初制廠,從茶農(nóng)手里收點原料,就掌握了生產(chǎn)。
茶葉產(chǎn)能一路狂飆幾年,市場必然進入產(chǎn)能過剩時代,在供大于求的市場狀況下。茶老板手中的貨,都急著出手。你的古樹茶舍不得賣,總有人賣。
茶老板為了活下去,不斷創(chuàng)新,不斷適應市場。這個時代最大的特征,是茶葉市場多元化。
諸如小青柑、碎銀子這類創(chuàng)新式樣的茶品,都在這個階段涌現(xiàn)出來。
這時候,借著圖文內(nèi)容電商這個低成本的流量入口,賣茶初步實現(xiàn)薄利多銷。這時候,賣茶的利潤,又被進一步壓薄了。
媒體電商時代、買方(興趣)市場
隨著市場發(fā)展越充分,競爭越激烈。生產(chǎn)也隨之多元化,除了企業(yè)生產(chǎn),出現(xiàn)由客戶主導的定制服務。
這幾年,人人都說茶葉不好賣。然而,還有一類人做得好,內(nèi)容做得好的人。
比如,文章寫得好的人,文章內(nèi)容引起茶友的共鳴,茶有也想試試茶。短視頻內(nèi)容好,茶葉銷量也非常可觀。
這個時代,賣茶最好的營銷已經(jīng)不是去砸廣G了,而是內(nèi)容。只要內(nèi)容優(yōu)質(zhì)、有傳播力,茶葉品質(zhì)很好,銷量還是可觀的。但是,利潤已經(jīng)接近0了。更多的是靠增值服務賺錢。
直播帶貨的出現(xiàn),加快了內(nèi)容賣茶的步伐,而視頻的內(nèi)容,比圖文更加豐富。
有茶農(nóng)在原產(chǎn)地直播,真正做到了沒有中間商,自己賺差價。比如,茶農(nóng)的冰島老寨中小樹賣4000一公斤。而茶老板手中的冰島茶卻想賣6000,還告訴自己,這是真正的冰島茶,就值得6000塊一公斤。那么,同樣的茶,價格更貴,縱然是真正的冰島茶,又有多少茶客愿意買單呢。
市場越繁榮,信息越透明,利潤越來越低。未來幾年,茶葉市場的利潤,一定會被進一步壓縮的。
那些守著高價,以為品質(zhì)好就一定要賣高價,舍不得降價的茶商,終將成為曬干在沙灘上的咸魚。
寫在最后:
賣茶,沒那么難。
品質(zhì)、價格、宣傳,三者缺一不可。
品質(zhì),是任何一個行業(yè)存在市場的基礎,離開了品質(zhì),任何生意都無法長久。
價格,是茶客關(guān)心的問題。要想銷量好,價格一定要比別人便宜,保證質(zhì)量的同時,千方百計壓縮成本。
有茶商直到今天還抱著普洱茶越陳越香,會升值,不能降價的邏輯,擔心降價音響品牌。諷刺的是,大多數(shù)茶客,在內(nèi)容電商平臺買了茶,只關(guān)心茶葉品質(zhì),只記得主播的IP,還不一定關(guān)心茶葉是哪個廠家生產(chǎn)的。
宣傳,就是靠內(nèi)容。不斷寫文章、拍短視頻發(fā)發(fā)發(fā),吸引茶客的注意,覺得你內(nèi)容不錯,想試試你的茶,就是這么個套路。
產(chǎn)能過剩的市場,賣茶,總結(jié)為12個字就是:
做好品質(zhì),做好宣傳,薄利多銷。
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